Jaki powinien być dobry sprzedawca?

2022-01-18

Niektórzy stwierdzą, że sprzedawcą trzeba się urodzić, a inni, że jest to kwestia doświadczenia i ciężkiej pracy. W rzeczywistości prawda leży pośrodku, łącząc w sobie niezbędne kompetencje, umiejętności, wiedzę oraz cechy osobowości, które razem tworzą obraz skutecznego sprzedawcy. Wiedza o zakresie tych zdolności musi stanowić czynnik kierujący decyzjami rekrutacyjnymi, co stanowi klucz do budowania zespołów sprzedaży zdolnych odpowiedzieć na wszystkie potrzeby klientów.

Oczywistym wydaje się fakt, że zespół sprzedaży musi posiadać ogromną wiedzę na temat produktów i usług oferowanych przez firmę. Wiedza ta powinna z jednej strony uwzględniać kwestie teoretyczne (np. specyfikację produktu), jak i kwestie praktyczne, które wynikają z zebranego doświadczenia, usłyszanych opinii i recenzji. Posiadanie tych informacji często stanowi wyznacznik specjalizacji i przekłada się na wysoką pozycję w szeregach firmy. Niestety jednak nawet bardzo obszerna wiedza o produktach i usługach nie wystarczy do tego, aby móc nazwać daną osobę dobrym sprzedawcą. Jest to bowiem zawód nastawiony na konkretny cel i poprzez stopień jego realizacji dokonuje się ocen skuteczności.

Dobry sprzedawca musi przede wszystkim sprzedawać. Warto w tym miejscu wspomnieć, że osiągniemy cel może tylko w pośredni sposób być związany ze sprzedażą, gdyż równie cenne dla przedsiębiorstwa są działania zmierzające do rozbudowywania bazy klientów, kształtujące pozytywną markę pracodawcy oraz zwiększające rozpoznawalność w branży. Wszystkie te czynniki mogą stanowić cel i dostarczać korzyści wizerunkowe dla przedsiębiorstwa, które pomagają ugruntować solidną pozycję na rynku. Oznacza to, że sprzedawca musi wyróżniać się zestawem bardzo zróżnicowanych cech i umiejętności, które przekładać się będą na sukces w każdym z obszarów działania.

Dlaczego kompetencje sprzedażowe są ważne?

Nowoczesna technologia odmieniła oblicze wielu zawodów, w tym sprzedawcy. Niegdyś byli oni zmuszeni pokonywać tysiące mil w interesach, podczas gdy dzisiaj większość sprzedawców pracuje za pomocą komputera i telefonu. Wciąż odbywają się bezpośrednie spotkania z klientami, jednak ich dostępność i wygoda uległy znacznej poprawie. Łatwiej jest nawiązać, a także utrzymać kontakt z osobami zainteresowanymi produktem lub usługą. Jednocześnie jednak społeczeństwo jest przesycone sprzedażą. Na każdej ulicy widzimy bilbordy, zaś reklamy podążają za nami zarówno w świecie rzeczywistym, jak i wirtualnym. Większość z nas figuruje w zbiorach danych kontaktowych, co wykorzystują telemarketerzy, nakłaniając do swojej oferty. Wszystko to sprawia, że szkolenia sprzedażowe muszą stawać się coraz bardziej rozbudowane. Muszą wykraczać poza tradycyjne techniki, wplatać coraz więcej specjalistycznej wiedzy psychologicznej i socjologicznej, a przy tym wyróżniać się oryginalnością i kreatywnością, aby przyciągnąć uwagę zabieganych i uodpornionych na przekazy sprzedażowe klientów.

Wymagający rynek sprawia, że dobre wyniki osiągnąć mogą wyłącznie jednostki najlepsze – talenty sprzedażowe, które potrafią dostosować się do różnych klientów i zmiennego otoczenia społecznego. Osoby takie muszą posiadać konkretne cechy osobowości, które ułatwiają komunikację i zwiększają szansę na przyciągnięcia uwagi, a przy tym muszą wzbudzać zaufanie, sprawiać wrażenie kompetentnych i przystępnych. Kluczowe w tym względzie jest wyrażenie “sprawiać wrażenie”, gdyż nawet jeśli sprzedawca posiada niezbędne umiejętności może nie być w stanie ich podkreślić.

Pod wieloma względami kompetencje sprzedażowe są zatem dużo wyższe i ważniejsze niż jeszcze dziesięć lat temu. Sprzedawcy zdecydowanie nie mają łatwo, bo choć wymaga się od nich wiele, jednocześnie łatwo jest wytknąć im wszelkie braki. Klienci szybko oceniają ich poziom kompetencji lub wydają osąd na podstawie przeczuć, a jako że mają szeroki wachlarz możliwości skorzystania z usług konkurencji, bez większych problemów mogą zerwać kontakt, rozwiązać umowę czy wyrażać się negatywnie o firmie. Z tego też względu posiadanie wysokich kompetencji sprzedażowych, ich doskonalenie i modyfikowanie, stanowi zazwyczaj najważniejszy obszar działania przedsiębiorstw na całym świecie. Koszty ponoszone w tym zakresie są znacznie większe niż względem innych działów. Mimo to firmy przeznaczają środki na rozwój zespołów sprzedażowych bez większych uwag, wierząc w zwrot inwestycji. Zwrot ten następuje, gdy kompetencje zostają podniesione, ponieważ działanie takie umacnia relacje, kształtuje niezawodne kanały komunikacji, otwiera szansę na wprowadzanie innowacji, a ostatecznie doprowadza do wzrostu sprzedaży.

Jakie są podstawowe kompetencje sprzedażowe?

  • wiedza o produktach i usługach – w oczach klienta sprzedawca jest specjalistą w swojej dziedzinie, dlatego musi być w stanie odpowiedzieć na wszystkie jego pytania, rozwiać ewentualne wątpliwości i wyjaśnić każdy aspekt związany z proponowanym produktem lub usługą,
  • umiejętność aktywnego słuchania – polega na tym, że słuchacz potrafi odczytać mowę ciała i wysyłane przez rozmówcę znaki niewerbalne, dzięki czemu może na nie poprawnie zareagować. W ten sposób pokazuje swoje zaangażowanie i może przewidzieć dalszy tok rozmowy,
  • komunikatywność – przejawia się poprzez zdolność odpowiedniego prezentowania oferty oraz podejmowania rozmów z potencjalnymi klientami. Specjalista ds. sprzedaży musi potrafić dostosować swój styl komunikacji do osoby, z którą się komunikuje (mówić jej językiem i dostarczać rozwiązań problemów, z którymi się boryka),
  • silne przywództwo – ma szczególne znaczenie w kierowaniu zespołami sprzedażowymi. Pod wieloma względami zdolność ta różni się od standardowych umiejętności sprzedażowych, a przy tym może być ich uzupełnieniem. Na silne przywództwo składa się zdolność przewidywania potrzeb oraz reagowania na problemy w taki sposób, aby osoby podległe nie czuły się pozostawione same sobie,
  • wgląd w branżę – sprzedawca musi umieścić swoją ofertę w odpowiednim miejscu w sektorze, którym się zajmuje. Aby utrzymać się na szczycie, musi kontrolować to, co robi konkurencja, a także jak względem niej wypada jego firma,
  • analiza wyników i raportowanie – nastawienie na zadaniowość musi przekładać się na zdolność oceny własnego działania. Oznacza to, że sprzedawca musi stale analizować to, czy jego działania przynoszą korzyść, poszukiwać ewentualnych słabych stron komunikacji oraz sposobów jej poprawy. Kluczowa w tym kontekście jest umiejętność generowania raportów dotyczących prowadzonych kampanii i wyników sprzedażowych, a następnie wnikliwego analizowania danych.

Jak ocenić cechy i zdolności sprzedawcy?

Znając podstawowe cechy dobrego sprzedawcy, należy zastanowić się nad sposobami ich doskonalenia. Działanie takie powinno przebiegać w dwóch procesach, które następują po sobie. Po pierwsze należy dokonać pomiaru posiadanych kompetencji, a w następnym kroku dobudowywać do nich kolejne umiejętności. O procesie tym należy myśleć jak o drzewie, którego pniem są twarde zdolności (często wynikające z osobowości), a gałęziami – rozchodzące się z nich umiejętności poboczne (zazwyczaj zdobyte przez doświadczenie i rozwijane poprzez szkolenia). Analizę kompetencji sprzedażowych można przeprowadzić razem ze Staffly. Platforma dostarcza kompleksowych wyników o cechach osobowości, zdolnościach i umiejętnościach użytkowników. Za sprawą krótkiego testu (max. 10 min) pracownicy oceniani się między innym ipod kątem poziomu komunikacji, kreatywności oraz zdolności przywódczych. Staffly stanowi doskonałe narzędzie do uzupełniania luk w kompetencjach, planowania ścieżek rozwojowych oraz organizowania szkoleń celem podniesienia umiejętności.

Po dokonaniu pomiaru własnych zdolności, należy wybrać sposób ich rozwoju. Należy zdecydować się na takie podejście do nauki, które w największym stopniu pasuje i jest dostępne dla danego zespołu sprzedażowego. Zatrudniając nowych pracowników, pewną selekcję pod kątem kompetencji sprzedażowych można przeprowadzić już na etapie rozmowy rekrutacyjnej. Należy to zrobić poprzez zadawanie pytań, które pozwolą aplikantom zademonstrować swoje zdolności komunikacyjne. Świetnie sprawdzają się również zadania wymagające zaprezentowania umiejętności w praktyce (np. symulacje rozmów z klientami). Warto również uwzględnić w rekrutacji kwestie, które będą mieć wielkie znaczenie w przyszłości. Chodzi przede wszystkim o zdolność do raportowania kampanii i oceny własnych wyników.

Do podstawowych sposobów na rozwijanie kompetencji sprzedażowych w zespole należą:

  • delegowanie kluczowych klientów osobom wysoko wydajnym,
  • analizowanie nagrań z rozmów telefonicznych, szczególnie tych, które zakończyły się niepowodzeniem,
  • omawianie trudnych i nietypowych sytuacji w większym gronie specjalistów,
  • dbanie o szkolenia z nowych technologii.

Nasi partnerzy

Dołącz do firm korzystających
z narzędzi psychometrycznych Staffly

  • Logo Green Caffè Nero


kolejne 14 firm testuje – wkrótce więcej informacji...


Logo eRecruiter

Oficjalny partner eRecruiter

Staffly cieszy się zaufaniem profesjonalistów HR

Chcesz rekrutować z pomocą psychometrii?

Zamów rozmowę z naszym opiekunem klienta biznesowego i poznaj zalety Staffly!
Zamów konsultację
  • Fintech Summit Awards 2021

    Nominacja w kategorii HR Tech
  • Symbol Innowacji 2022

    Nominacja w kategorii Innowacje



Staffly sp. z o.o.,
ul. A. Mickiewicza 10/2,
60-834 Poznań,
Polska, EU
NIP 7812015389
KRS 0000871524
REGON 387611896
Staffly.pl | Dopasowujemy zaufanych pracodawców i sprawdzonych pracowników
Regulamin serwisu | Polityka prywatności © 2020- Staffly sp. z o.o. | Wszystkie prawa zastrzeżone. Design: Zygiel.com (Ilustracje: Storyset, Zdjęcia: Pexels).